Explicación de las etapas del ciclo de vida de HubSpot

El ciclo de vida se ha convertido en un término omnipresente en marketing, utilizado para describir el viaje de un contacto desde el compromiso inicial hasta la compra. Pero, como ocurre con muchos conceptos de marketing, el significado no es fijo, está abierto a interpretación y adaptación.

Si usa HubSpot como su sistema de automatización de marketing o CRM, la propiedad de la etapa del ciclo de vida es fundamental para ello. Está integrado en muchas de sus características e informes.

El significado de una etapa del ciclo de vida de HubSpot está abierto a debate. Algunos aspectos se pueden personalizar, mientras que HubSpot codifica otras partes.

Y, a veces, la implementación del software de etapas específicas del ciclo de vida diferirá de las propias definiciones de HubSpot o de los casos de uso populares. Esto puede hacerlos aún más confusos.

Para que la configuración de HubSpot sea lo más simple posible, debes comprender qué hacen realmente las etapas del ciclo de vida de HubSpot. Y cómo puedes personalizarlos.

¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de HubSpot?

Las etapas del ciclo de vida de HubSpot son los nombres de las opciones disponibles en las propiedades predeterminadas de la etapa del ciclo de vida que existen en los objetos de contacto y empresa.

Las etapas dentro de la propiedad están destinadas a alinearse con el viaje del comprador a través de sus operaciones de marketing y ventas, desde el primer momento en que lo conoce hasta, con suerte, convertirse en cliente. O incluso evangelista de su marca.

No puedes cambiar, agregar o eliminar los valores en las propiedades del ciclo de vida y están integrados en algunos aspectos de la automatización y los informes de HubSpot.

¿Qué significan realmente las etapas del ciclo de vida de HubSpot?

Para ayudarlo a aclarar las cosas, aquí están nuestras explicaciones probadas en el campo de lo que significa cada etapa, junto con la propia interpretación de HubSpot de: Usar etapas del ciclo de vida

Abonado

Definición de HubSpot: Un contacto que optó por saber más de usted al suscribirse a su blog o boletín informativo.

Definición de mezcla: La primera/primera etapa del ciclo de vida. Se aplica automáticamente a los contactos que envían formularios de suscripción al blog de HubSpot. A veces, se usa más ampliamente para identificar a todos los contactos para los que solo puede tener direcciones de correo electrónico. A veces se aplica a las importaciones de contactos cuando el nivel de participación anterior no está claro.

Plomo

Definición de HubSpot: Un contacto o empresa que se ha convertido en su sitio web o a través de alguna otra interacción con su organización más allá de un registro de suscripción.

Definición de mezcla: La etapa del ciclo de vida que se aplica automáticamente (de forma predeterminada) a todos los contactos que envían formularios de HubSpot y a los contactos ingresados ​​manualmente en el CRM. Básicamente, un nuevo contacto de fuentes en línea o fuera de línea.

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Prospecto calificado de marketing (MQL)

Definición de HubSpot: Un contacto que su equipo de marketing calificó como listo para el equipo de ventas.

Definición de mezcla: No existe una definición universalmente acordada de MQL, y HubSpot no aplica el estado automáticamente. La mayoría de los especialistas en marketing están de acuerdo en que un MQL es un cliente potencial que se transfiere a las ventas. Sin embargo, muchos intentan predecir qué clientes potenciales probablemente comprarán en función del comportamiento en línea (combinado con datos demográficos y firmográficos), a menudo utilizando la puntuación de clientes potenciales. Este enfoque rara vez es fructífero y, en cambio, le recomendamos que deje que los clientes potenciales le digan cuándo están listos para hablar con ventas, aplicando la etapa MQL a los clientes potenciales que completan acciones específicas en la parte inferior del embudo.

Otras lecturas:

Por qué la puntuación de clientes potenciales no funciona y qué hacer en su lugar

¿Qué es un cliente potencial calificado de marketing (realmente)?

Prospecto calificado de ventas (SQL)

Definición de HubSpot: Un contacto o empresa que su equipo de ventas ha calificado como cliente potencial. Esta etapa incluye subetapas que se almacenan en la propiedad Estado del cliente potencial.

Definición de mezcla: Incluso hay menos consenso sobre la definición de SQL que para MQL, y HubSpot no lo aplica automáticamente. Muchas empresas están de acuerdo en que un SQL es un prospecto aceptado por ventas, una etiqueta o indicador que aplica el departamento de ventas para indicar que un MQL ha superado alguna calificación adicional. Esto garantiza más tiempo y esfuerzo por parte de las ventas. En muchas organizaciones, esto es casi equivalente a una oportunidad; si este es su caso, no se preocupe por saltarse SQL e ir directamente a la etapa del ciclo de vida de la oportunidad.

La afirmación de HubSpot de que las etapas de la propiedad de estado del cliente potencial existen dentro de la etapa del ciclo de vida de SQL es un enfoque viable, especialmente si los clientes potenciales en la etapa de SQL no han expresado específicamente un deseo de compra. Sin embargo, también vemos que el estado del cliente potencial se aplica en la etapa MQL cuando las ventas intentan hacer un seguimiento y participar en una conversación de ventas.

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Oportunidad

Definición de HubSpot: Un contacto o empresa que está asociado con un trato (por ejemplo, están involucrados en un trato potencial con su organización).

Definición de mezcla: Un contacto o empresa que está asociado con un trato o tratos que aún no están ‘cerrados’ ganan. De manera predeterminada, HubSpot aplica automáticamente la etapa del ciclo de vida de la oportunidad cuando se crea un trato asociado. La oportunidad también se puede aplicar manualmente sin que se cree un trato en HubSpot.

¿Cuándo se debe crear un acuerdo?

Desde nuestro punto de vista, el momento adecuado para crear un trato es cuando hay un interés definido para comprar expresado y el costo probable conocido y entendido, no antes ni mucho después. La prospección (usar etapas de acuerdos como los que hay que vigilar o posibles sospechosos) no es el mejor uso de los registros de acuerdos, ya que puede hacer que los contactos y las empresas superen otras etapas valiosas del ciclo de vida.

Cliente

Definición de HubSpot: Un contacto o empresa con al menos un trato cerrado.

Definición de mezcla: Contactos o empresas con al menos un trato cerrado ganado, o que se sabe que son clientes de su organización. De forma predeterminada, el estado del ciclo de vida del cliente se aplica automáticamente cuando un trato asociado se mueve a una etapa de trato ganado cerrado. También se puede aplicar manualmente.

Evangelista:

Definición de HubSpot: Un cliente que ha abogado por su organización.

Definición de mezcla: Debe aspirar a tener defensores. pero para la mayoría Pymes, la necesidad de que estas estén separadas de los clientes en el CRM no está especialmente clara. Use este término a su propia discreción. Más adelante, puede estar en condiciones de ejecutar campañas de marketing específicas para evangelistas, momento en el cual el caso para usar esta etapa del ciclo de vida será más justificable.

Otro

Definición de HubSpot: Un contacto que no encaja en ninguna de las etapas anteriores.

Definición de mezcla: Un área de recopilación útil, al final lógico de la propiedad del ciclo de vida, que puede albergar contactos y empresas que no son compradores potenciales de su oferta. Recomendamos trasladar aquí al personal interno, los miembros del equipo de proveedores, los socios y ciertos clientes potenciales descalificados (de forma automática, si es posible). ‘Otro’ puede formar un componente útil de un flujo de trabajo global y una lista de supresión de correo electrónico. La segmentación de contactos en otros con el uso de una propiedad de cliente ‘Otra categoría’ puede ser útil.

¿Deberías usar todas las etapas del ciclo de vida de HubSpot?

No tiene que usar todas las etapas del ciclo de vida predeterminadas simplemente porque están ahí. No solo puede personalizar ciertos aspectos de la implementación predeterminada y la forma en que se automatizan las etapas del ciclo de vida (consulte a continuación), sino que también puede omitir etapas de su aplicación.

En la mayoría de los casos, recomendamos usar Prospecto, Oportunidad y Cliente tal como vienen de fábrica. Pero si Subscriber, MQL, SQL, Evangelist y Otros no funcionan para usted, no se sienta obligado a utilizarlos desde el día 1; siempre puede agregarlos más tarde si tiene sentido hacerlo.

Personalización del ciclo de vida de HubSpot

HubSpot permite a los usuarios crear y personalizar etapas de ciclos de viday cambie la forma en que se aplica la automatización predeterminada.

Los usuarios pueden crear etapas del ciclo de vida completamente nuevas, eliminar las predeterminadas o incluso reordenarlas por completo. Las aplicaciones potenciales de esto incluyen:

  • Creando nuevas etapas, como Cliente incorporado o Perdido, para crear un viaje claro para el cliente.
  • Eliminar etapas no utilizadas, como SQL o Evangelist, para crear un CRM más limpio.
  • Ajuste las etapas predeterminadas, como Cliente potencial, Oportunidad y Cliente, para crear sus propias reglas para ellas.

La introducción de esta funcionalidad crea interesantes posibilidades para alinear las etapas del ciclo de vida de HubSpot con las necesidades de tu negocio. Sin embargo, HubSpot hizo un trabajo bastante bueno al describir el ciclo de vida del cliente de una manera lógica y confiable que más o menos ha superado la prueba del tiempo. Y la complejidad innecesaria rara vez produce mejores resultados a largo plazo. Asegúrese de tener un caso de negocios sólido como una roca y haber entendido cómo afectan la funcionalidad de su portal, como sus listas, flujos de trabajo e informes.

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