etapas del ciclo de compra en marketing de búsqueda

Hay múltiples formas de llamar la atención de los usuarios. Clásicamente, el Marketing procuraba publicar un producto o servicio de manera masiva, con el intento de captar la mayor proporción de personas probables hacia la adquisición. Pero con la llegada del internet y la mercadotecnia digital, pudimos saber al cliente mejor. Con esto, en este momento es viable regentar acciones y tácticas concretas hacia cada perfil y según el nivel de interés que cada prospecto muestra en un producto o servicio. Estas son conocidas como Período de Compras del cliente (o Buyer ‘s Journey).

El día de hoy, el nivel de interés de los prospectos se puede medir de distintas formas merced a las herramientas de automatización de marketing digital. Al investigar sobre tu producto utilizando canales digitales, el prospecto deja huellas en el sendero que prosiguió para llegar a tu compañía digitalmente, lo que nos deja comprender mejor sus pretensiones y efectuar un marketing mucho más personalizado y efectivo merced al análisis de estas aclaraciones.

Reconocimiento de la necesidad

En esta etapa, el cliente se percata de que precisa o le preocupa algo. Esta primera toma de conciencia sobre la necesidad de algo que falta es el comienzo del desarrollo de compra y puede venir causada por una necesidad real (mi móvil inteligente se ha roto), o mucho más bien obligada, frecuentemente alentada por la propaganda (deseo mudar de móvil).

El cliente, frente su inconveniente o necesidad, busca resoluciones y debe informarse sobre qué opciones tiene. Para buscar esta información cada segmento de usuarios usará unos ciertos canales: habituales, entretenidos, fuentes comerciales, fuentes personales… que, por consiguiente, va a haber que tener en consideración para adecuar un plan comercial.

Etapa 2: Reconocimiento del inconveniente

Aquí el cliente ahora se adentró algo mucho más en el tema y siente que tiene un inconveniente u ocasión.

El propósito aquí es “producir” esta necesidad en él, o mejor: descubrir un inconveniente que él tiene, pero que todavía no sabía. Desde esto empieza a buscar y estudiar mucho más el inconveniente, para después buscar resoluciones.

Etapa de Cuenta o Investigación (Evaluation).

En el momento en que esta persona definió de manera clara su inconveniente u ocasión y le puso nombre, empieza la cuenta, el desarrollo de investigación o búsqueda de resoluciones con el propósito de agrandar información sobre la novedosa necesidad y comprender qué sucede o qué precisa. El cliente define el inconveniente y también inspecciona las diferentes opciones libres para solventarlo.

Nuestro prospecto está mucho más predispuesto a investigar y entender todos y cada uno de los métodos y enfoques probables que logren contribuir a arreglar su inconveniente. En esta segunda etapa del desarrollo de compra cobra particular importancia nuestro Marketing de Contenidos en tanto que directamente vamos a poder prestar contenidos concretos a los individuos para ofrecer contestación a sus cuestiones, o de manera indirecta entablar un plan con la que, en vez de charlar de estos inconvenientes de forma directa aportamos una solución a otras pretensiones que el usuario tiene en este campo de negocio pero que son colaterales. Esta última estrategia puede ser de enorme herramienta puesto que lograremos que nuestro Buyer Persona realice las primeras buscas cerca de nuestro producto si bien todavía no sabe ni que existimos.

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